글로벌 트렌드에 맞는 독보적인 기술로 시장수요를 예측하여 미래 첨단 의료기기 스타트업 분야를 이끌어 가고 있는 ‘메디팜소프트’는 2018년 창업 이래 빠른 성장과 사업가치 상승을 견인해 왔다. 출시 제품 ‘카디아이(CardiaI)’는 자가 진단이 가능한 유헬스케어 서비스로 모바일 앱과 하드웨어 디바이스가 의료기기 2등급, AI 분석진단 지원 소프트웨어가 의료기기 3등급을 획득하였고 까다로운 유럽의 CE 인증 획득은 물론, 금년 상반기에는 FDA 허가를 앞두고 있다. 명함 크기 보다 작은 휴대용 심전도 기기에 30초만 접촉하면 앱을 통해 결과를 알려주는 지능형 AI판독 플랫폼 서비스를 상용화한 전재후 대표이사를 만났다.
메디팜소프트는 2019년 S/W를 기반으로 다양한 심장질환 분석과 인공지능 자동판독 알고리즘을 개발했는데 이와 같은 사업 아이디어를 구상한 배경이나 동기가 있다면 무엇일까요? 아울러 사업이 본 궤도에 이르기까지 겪었던 애로사항이나 이를 극복한 노하우, 결정적인 터닝 포인트가 있었다면 말씀해 주십시오.
심장질환은 전세계 사망률 1위이고 우리나라에서도 암에 이어 2위로 지속적으로 증가하고 있는 질환입니다. 특히 당뇨, 고혈압 등 기저질환을 가진 분들은 심장질환에서 자유롭지 못하며 유전적인 요인 또한 상당한 인과관계가 있다는 것이 통계로 나타나고 있습니다. 최근 코로나 팬데믹을 겪으면서 백신 접종 부작용 등으로 인한 심혈관 질환 위험이 훨씬 높아졌습니다. 저는 이전 직장에서 연구개발 총괄 이사로 근무할 때 심혈관 질환 수술 훈련 시뮬레이션을 개발하면서 심장 질환의 중요성을 인식해 왔고 돌연사의 주범인 부정맥을 사전에 예측하고 예방한다면 이러한 위험에서 벗어나 건강한 삶을 영위하게 될 것이라 생각했습니다.
그래서 휴대용 심전도 셀프 측정기기인 카디아이(CardiaI)를 개발하기로 하였는데, 그 과정에서 공인시험, 임상시험, 국내외 인허가, 해외 판로 개척 등에 수많은 난관도 있었지만 병·의원과 학교 등 관계 기관이나, 인적 네트워크, 주변으로부터의 많은 협조와 지원을 받아 극복할 수 있었습니다. 특히 연구개발을 위해서는 심전도 관련 데이터의 가공이 매우 중요한데 여기에는 서울대병원의 도움이 상당히 컸습니다. 심전도 데이터 가공은 심장질환 전문의가 해야 하는 영역으로 이를 해결하지 않으면 AI 심전도 판독이 불가능합니다.
스타트업의 성장 모형은 대체적으로 창업 시작단계인 생성단계를 거쳐 성장단계 그리고 성숙, 안정단계로 구분하는 것 같습니다. 2018년에 설립된 메디팜소프트는 업력으로 보면 신생 기업일 수도 있는데 현재 어느 단계에 와있는지, 앞으로도 지속적인 성장을 위한 전략과 경영계획이 무엇인지 말씀해 주십시오. 또한 스타트업으로써 흔히 겪는 소위 데스밸리는 없었는지, 그리고 유사한 경우가 있었다면 어떻게 극복했는지도 궁금합니다.
우리 회사는 현재 성장단계에 있다고 생각하며 지속적인 성장을 위해 심전도 기기 외에 여러 연구를 병행하고 있습니다. 개발하고 있는 품목 중에 상용화한 것은 글로벌 시장에 진출하고 있는데 나이지리아에 1차 선적이 완료되었고, 필리핀에는 약 3년간 150억원 규모로 계약이 완료되어 현지 식약처 등록을 진행 중에 있습니다. 그 밖에도 베트남, 말레이시아 등 여러 국가에 샘플이 공급돼서 PoC(Proof of Concept)를 진행하고 있습니다. 사업 순서로 보면 먼저 해외 에이전트가 MOU를 체결한 후 우리 회사 샘플을 구매해서 그 나라 병원에서 검증을 받으면 정식 계약이 마무리됩니다. 현재 15개국에 배포되어 진행 중이며 올해 추가로 10개국과 계약을 맺고, 내년에는 20개국, 2025년도에는 40개국으로 확대할 예정입니다. 하나 더 주목할 서비스로는 심방세동 예측입니다. 일반인들에게는 좀 생소할 수도 있는데, 부정맥 중 심방세동은 심장의 잔떨림과 불규칙한 박동으로 혈전을 만들어 뇌졸증과 같은 치명적인 뇌혈관 질환과 심근경색을 일으킬수 있습니다. 이는 돌연사의 원인이 되기때문에 예방 조치가 무엇보다 중요합니다. 이를 예측하고 예방하는 솔루션을 개발해 삼성서울병원에서 임상시험을 진행하고 있고, 내년에는 식품의약품안전처 인가를 받아 병·의원에 공급할 예정입니다. 그 밖에 24시간 이상 7일간 연속 측정, 사용이 가능한 ‘홀터’ 심전계도 개발이 완료돼서 시험인증을 준비하고 있으며 내년초에 시판할 계획으로 있습니다. 명지병원과는 우울증과 조현병 등이 발생했을 때 심장 변화가 어떻게 일어나는지 분석해서 추후 치료제에 적용할 수 있도록 예측, 예방하는 솔루션도 연구 중에 있습니다.
지금은 우리 회사가 성장단계에 있지만 약 2년 뒤에는 성숙단계로 진입할 수 있다고 보고 있습니다. 아울러 2025년도에는 매출 목표 400억원과 IPO를 추진하고 있습니다.
자금과 관련해서 데스밸리에 관한 답변을 드리자면, 처음에는 컨소시움 형태로 과학기술정보통신부의 자금을 받아서 연구과제를 진행했지만 당연히 그 지원 자금만 가지고는 충분하지 않았습니다. 의료기기는 기술개발 외에 공인시험기관의 여러 시험비용, 임상시험, 국내인허가, 유럽CE인증 등 국내외시장 진입하기 위해서는 여러 과정과 많은 자금이 소요되어 사업화 자금 확보가 중요합니다. 이를 VC들로부터 투자를 받아 진행해야 계획된 일정으로 시장 진입이 가능하지만 국내 VC들의 폐쇄성으로 인하여 접촉 기회가 상당히 제한적이며 설령 접촉을 한다고 해도 “매출이 발생하면 보자” 등 많은 외면을 받았으나 중소벤처기업진흥공단의 기술평가 대출과 아파트 담보대출까지 받아서 제품 상용화를 완료했습니다. 상용화 이후에는 우리 회사의 사업내용을 알고 인정해 준 주변의 개인과 기업에서 투자를 받아 오늘에 이르게 되었습니다.
한 가지 덧붙이자면 우리 회사 홈페이지가 2021년 이후 업데이트 되지 않았는데, 물론 홈페이지가 회사의 얼굴이란 것은 잘 알고 있지만 신경을 쓸 여력이 별로 없었고 대신 내실을 키웠습니다. 현재 직원은 홈페이지에 표기된 8명이 아닌 17명이며, 그 중 80%가 AI 알고리즘개발 및 각종 인터페이스를 개발하는 개발인력입니다. 우리 회사는 일반 스타트업과 달리 인력 이동이 거의 없는데, 그만큼 회사의 비전을 높이 평가하고 연구에 몰입하다 보면 자신의 가치도 높아진다는 생각이 전반적으로 영향을 끼쳤다고 생각합니다.
모든 스타트업이 그렇지만 특히 의료 스타트업의 입장에서 보면 효율적인 사업추진에 장애가 되는 정부행정기관의 법적 제약과 각종 규제, 병·의원 등 관련 이익단체로부터의 진입장벽 또는 반대압력 등이 상당할 텐데 이를 해소하기 위한 대책과 노력은 어떤 것이 있었는지, 그리고 이 기회에 정부 또는 관련 기관 등에 요청하고 싶은 사항이 있다면 무엇일까요?
의료기기는 연구개발 부분이 차지하는 비중이 30%, 임상시험과 서험성적서 제출 등 인허가 관련 업무 비중이 30%, 시장진입을 위한 글로벌 마케팅이 40%입니다. 이후에도 해외진출을 위해서는 CE, FDA 등으로부터의 인증 과정에 1년 이상 걸리고 유능한 해외 에이전트 확보에도 많은 시간과 노력이 소모되는 등 험난한 과정이 필요합니다. 우선 관련가관에서는 개발과 관련된 준비 절차와 기준 등을 상세하게 제공해줄 것을 요청드립니다. 공인시험기관은 많지만 시험인력이 부족해서 시험성적서를 받는데 수개월이 소요되기도 하고, 신제품이나 신기술은 식약처 등에서도 기준이 명확하지 않은 경우도 있어서 시험항목별 기준을 상세하게 공개할 필요가 있습니다. 의료기기는 다양한 품목군이 있으므로 정확한 품목군을 알 수 있도록 표시해 주고, 의료기관에서의 사용범위, 이용제한, 보험수가 등도 명료하게 공개되면 좋겠습니다. 해외에서는 휴대용 심전도기기를 개인이 자가진단에 사용할 수도 있고 병·의원에서도 사용이 가능하지만, 국내에서는 병원에서는 사용이 불가능한 ‘유헬스케어 기기’로 허가되고 있는 실정입니다. 병원에서 사용하려면 1~2일간 동안 심전도를 기록하는 장비인 ‘홀터 심전계’로 추가 허가를 받아야 합니다. ‘카디아이’ 역시 ‘홀터’ 품목으로 추가로 허가가 진행중이지만, 이 제품은 원래 개인용이 아닌 의료기관용입니다. 동네 병·의원에서는 심전도 검사를 할 수 있는 곳이 극히 적고, 검사를 위해 종합병원을 가려면 최소 2~3개월이 소요되며 또 서너 번 방문을 해야 결과를 얻을 수 있습니다. 우리 제품은 중소 병·의원에서 하지 못하는 심전도 측정을 수행함으로써 대형 병원에서의 대기시간을 크게 단축시킬 수 있고, 환자 개인의 의료비 절감은 물론, 국가 재정건전성에도 기여할 수 있습니다. 메디팜소프트의 비즈니스 모델은 디바이스를 판매하는 데서 나온다기 보다는 효율적이면서 높은 신뢰도를 가진 정확한 데이터 분석과 제공에 따른 ‘분석사용료’에서 나옵니다.
아무리 사업 아이템이 좋고 기술력이 뛰어나도 시장과 고객으로부터 호응을 받지 못하면 생존이 어렵습니다. 카디아이(CardiaI) 플랫폼과 ‘CAI-100’ 디바이스의 사업성과가 더욱 탄력을 받으려면 본연의 기술력 외에 마케팅이나 홍보가 매우 중요할 것으로 보입니다. 메디팜소프트가 추구하는 특별한 홍보 방법이나 마케팅 전략에는 어떤 것이 있을까요?
가장 중요한 것은 검증된 저희 제품의 기술력입니다만, 글로벌 시장에 진출하기 위해서는 많은 난관이 존재합니다. 특정 국가에 의료기기를 공급하기 위해서는 그 나라가 요구하는 인증을 받았다 하더라도 해당 국가에서 유능한 영업력을 가진 에이전트를 찾는게 쉽지 않고, 에이전트를 찾았다 해도 해당 국가에 의료기기를 등록하기 위해서는 6개월에서 1년 이상의 시간과 많은 비용이 소요됩니다. 이를 돌파하기 위해 우리는 각종 국제의료기기 전시회를 활용하고 있으며, KOTRA 해외지사의 지원을 받아서 현지에서 원활하게 런칭할 수 있도록 마케팅 전략을 펼치고 있습니다. 한편으로 해외의 여러 인적 네트워크를 활용해서 에이전트를 확보하고 있습니다. 이번 외교부에서는 전세계 190여개 국가에 진출해 있는 재외공관 임직원 및 가족의 건강관리를 위하여 언제 어디서나 365일 사용이 가능하고 자가진단이 가능한 카다아이를 도입하여 심혈관질환을 원격모니터링하고 자가진단 시 이상신호가 발생하면 해당 데이터는 강북삼성병원으로 전송되어 심혈관전문의가 상세하게 추가 분석을 통하여 사고를 미연에 방지함과 동시에 해외에서도 의료서비스 불편함을 최소화 하고 있습니다. 이는 국내 뿐 아니라 해외에 진출한 기업들도 이러한 서비스를 벤치마킹하면 자연스러운 마케팅이 될 것입니다.
글로벌 시장에서 카디아이와 같은 인공지능형 의료기기의 개발과 사용 현황은 어느 정도이며 메디팜소프트가 국내외 타사 대비 비교우위나 글로벌 경쟁력이 있다면 무엇인지, 또 현재까지 인도네시아를 비롯한 6개국에 진출한 이래 사업확대에 따른 해외사업의 유불리점과 기회/위협 요인이 무엇인지, 향후 전망은 어떻게 보시는지 궁금합니다.
애플워치, 삼성워치 등 타사의 디바이스와 카디아이의 가장 큰 차이점은 측정했을 때 파형만 제공해 주느냐 분석까지 해주느냐의 여부입니다. 전세계에서 높은 정확도와 신뢰도를 가지고 상세하게 분석해주는 디바이스는 카디아이가 유일합니다. 카디아이는 AI 심전도 판독시스템 원천기술 특허를 기반으로 병원장비 수준의 분석서비스를 제공합니다. 원격 모니터링이 가능하기 때문에 의사들은 카디아이로부터 사용자가 어떤 질환의 가능성을 가지고 있는지 확인할 수 있고, 그리고 어떤 근거에서 이런 결과가 도출이 됐는지 바로 피드백 받을 수 있습니다.
국내외 의료분야에서 심장질환이 기하급수적으로 늘어나고 있습니다. 특히 미국의 경우 심장질환이 암보다도 훨씬 많습니다. 우리나라도 서구화되어 가는 식생활 습관 등으로 인하여 위험성이 계속 높아지는 만큼, 카디아이와 같은 측정/분석 제품에 대한 수요는 지속적으로 증가할 것으로 보입니다. 저희는 이 제품 외에도 다른 후속 제품들에 대한 로드맵을 가지고 있어서, 머지않아 가정과 병·의원에 맞춤형 의료서비스를 제공할 수 있을 것입니다. 단기간에는 쉽지 않겠으나 장기적으로는 글로벌 대기업들이 자금과 마케팅력을 앞세워 이 시장에 진출하면 위협요인이 될 수 있을거라 생각합니다.
2022년 10월 과학기술정보통신부가 주최하고 한국정보산업연합회가 주관한 “신SW상품대상”에서 인공지능(AI) 기반 생체신호 진단·분석 측정시스템인 '카디아이 Ver1.1.05'로 임베디드 SW부문에서 대한민국 최고상을 수상하셨습니다. 남다른 소감이 있다면 무엇인지, 또한 수상의 결과로 사업상 어떤 변화가 생겼는지, 그리고 앞으로의 포부는 무엇인지 궁금합니다. 또한 동종 스타트업 종사자들에게 제안하고 싶은 아이디어나 조언이 있다면 말씀해 주십시오.
우리가 수상하게 된 이유는 자가진단이 가능한 소프트웨어를 개발하고, 이를 AI가 비교 분석해서 지원을 해주는 3등급 의료기기 허가를 받았기 때문일 것입니다. 소프트웨어 중에서 최고 등급을 받은 곳이 국내에는 우리를 포함 두 군데 밖에 없어서 그런 좋은 평가를 받은 것 같습니다. 저는 회사가 이 상의 수상에 만족하지 말고 그 이상으로 더 열심히 연구개발과 사업 활동을 하라는 의미로 이해하고 있습니다. 사업상의 변화라면 수상 결과 레퍼런스를 가지고 국공립 병·의원이라든지 보건소 등에 제품의 홍보와 공급이 더욱 수월해졌다는 것과 그만큼 기술력을 시장에서 인정받았다는 효과가 크다고 봅니다.
새로운 스타트업에 대해서는 장기적인 목표를 설정하라고 권고하고 싶습니다. 3~4년 안에, 또는 5년 안에 달성하겠다는 등 단기간에 승부를 보겠다는 조급한 성과중심의 목표설정은 많은 장애물을 만나게 될 것이고 의지가 꺾일 수도 있습니다. 그런 것들을 어떻게 슬기롭게 빨리 헤쳐 나가느냐 하는 것이 관건입니다. 멀리 보고 뚝심있게 사업을 추진하시라고 조언을 드립니다.
